2 часть
И вот теперь мы подобрались к главному
5iveS – это комплексная
модель личных продаж.
модель личных продаж.
Суть ее в том, что вы ведете свои переговоры в глубь, а не вширь.
Что значит вширь?
Посмотрите на картинку ниже:
Посмотрите на картинку ниже:
Здесь все наглядно: «игра в морской бой» и те самые 5 % в продажу, высокая трата времени, низкая вовлеченность собеседника, постоянная гонка за одним и тем же клиентом и вечные поиски мифического чуда.
А вот так выглядит
схема «5iveS»:
схема «5iveS»:
Вам нужно в свои переговоры внедрить алгоритм и по нему сделать предложение, от которого клиент не сможет отказаться. По крайней мере, купит быстрее, чем обычно. Так, вы сможете отличиться уже от тысячи других продавцов, которые бомбардируют клиента ежедневно.
К примеру, у него на руках 10 разных предложений, как конкурентных или смежных, так и не относящихся к вашему продукту. При нужной последовательности диалога и правильной подачи обычно интерес возрастает в Х2 раза выше, от 50 %, что влияет на покупку. А это половина успеха.
Техники задавания нужных вопросов в разы упрощают переговоры и повышают закрытие сделки. Обычно люди задают вопросы технического характера (пример, турагентство: какие даты, на сколько дней, сколько человек; мебель: какие цвета, тона, форма, куда именно, какое количество и т.д.). Но, большинство таких вопросов никак не продвигают их к сделке. Задача задать такие вопросы, чтобы клиент САМ себе продавал, отвечая на них.
НО! Если продавец вообще НЕ задает каких-либо вопросов, а просто приходит «отпрезентоваться» (ситуация 90% переговорщиков), то возражений возникнет тьма тьмущая, не говоря уже о том, что вероятность закрытия сделки сведена к нулю.
Продаж НЕ будет. Более того, можно еще и оставить следом негативное впечатление, которое может обернуться и антисарафанным радио, мол "что за люди то такие глупые попадаются, только время отнимают".
Топовые продавцы и мастера продаж используют комплексную модель переговоров. По сути, это тот самый ингредиент, используя который, вы сможете продавать не продавая!
Главная задача – уйти вообще от понятия «продаж» и мыслить категориями пользы, категориями конечных результатов. Любой маркетолог даже скажет об этом (адекватный). Этому помогает связка «вопросы-слушание-презентация».
Но, крайне важно не просто задать вопросы, затем выдать словами презентацию продукта словно бросить в лицо. А задать так, чтобы на основании его ответов сделать ему предложение «в яблочко» и клиенты поняли, в чем вся суть вашего продукта, и захотели его купить.
Понимаете?
И в итоге ваши потенциальные клиенты буквально за считанные дни прогреются вашей идеей так сильно, словно они знают вас уже 1000 лет и безмерно доверяют. И вот их вы и закрываете.
Давайте разберем поэтапность модели "5iveS"
на одном из моих лучших результатов личных продаж
на одном из моих лучших результатов личных продаж
Расскажу об этом интересном опыте. Его я получил, когда у меня была безвыходная жизненная ситуация, которая меня и смотивировала…
Бывает так в бизнесе, как и в личной жизни: люди встречаются, расходятся. Так и произошло у нас с партнером по консалтинговой компании. Он решил уйти в другое направление, мы разошлись.
Закрыли компанию и я не работал около 2 месяцев. Доход, конечно же, остановился. Более того, я оказался в непростой ситуации. У меня появились долги.
Долги общей суммой в более 2.000.000 тенге…
Ситуация непростая…
Ситуация непростая…
Мысли были только одни
– как выйти из этой ямы.
– как выйти из этой ямы.
Мне пришлось занимать определенную сумму у одного человека, чтобы отдать долг другому. И такая «цепочка» образовалась из 8 людей. Я был в состоянии стресса. Сильно похудел, мало ел.
Тут я начинаю искать работу в качестве бизнес-тренера, т.к. мой накопленный опыт всегда был со мной. Я упаковал резюме, начал искать подходящие вакансии, откликнулся на 7.
Никто не позвонил❗️ Никто не откликнулся❗️ Даже просмотрели не все❗️ Тогда я начинаю звонить сам, предлагая свою кандидатуру лично.
Так меня позвали на 3 собеседования
На одном из которых я знакомлюсь с будущим партнером. На тот момент он ещё занимался провайдерством – находил запросы компаний на тренинги, под них находил соответствующего бизнес-тренера и на этом зарабатывал.
Мне удалось себя «продать»
На встрече я подробно рассказал ему о себе, о своем опыте, кейсах и достижениях. Мне удалось себя «продать». Он заинтересовался, мы сошлись по ценностям, и я предложил ему сразу же партнерство – самостоятельно проводить тренинги. У него еще был небольшой опыт в организации и проведении тимбилдингов, он меня познакомил с этим типом мероприятий. Это меня тоже заинтересовало, т.к. опыт ведения вечеринок в роли МС, опыт в качестве ведущего и 15-летный опыт танцевальных выступлений у меня уже был за плечами. В итоге, он согласился стать партнером, и мы начали с абсолютного нуля.
Хочу для наглядности
разобрать этот опыт,
когда мы
разобрать этот опыт,
когда мы
1
Не было ни офиса, ни клиентской базы❗️
Но, кое-что было – желание зарабатывать❗️
Особенно у меня, с моими долгами в 2 лимона❗️
Но, кое-что было – желание зарабатывать❗️
Особенно у меня, с моими долгами в 2 лимона❗️
Мы приходили в ТРЦ DostykPlaza, в кофейню CostaCoffee (иногда в Starbucks), закидывали по 1.000 тг на баланс и звонили В ХОЛОДНУЮ по разным компаниям, обзванивая справочник 2ГИС.
Иногда, прежде чем позвонить в компанию, мы предварительно смотрели есть ли у компании сайт и если да, то на нём мы могли находить информацию о её руководстве (о компании/о нас/слово директора и т.д.). Это тоже помогало нам быстрее выходить на ключевых людей, но далеко не всегда.
2
Совершая холодные звонки, мы преодолевали блокеров
(обходили секретарей), старались выходить на ЛПРов (директора, руководители, HR-директора) с целью назначения с ними встреч.
(обходили секретарей), старались выходить на ЛПРов (директора, руководители, HR-директора) с целью назначения с ними встреч.
Проводя встречи, мы точечно определяли боли/проблемы/углублялись в ситуации клиентов/находили точки роста и попадали в мишень под названием «win-win» (когда ваши ценности сходятся друг с другом). Мы закрывали на организацию и проведение корпоративного живого тренинга либо выездного тимбилдинга.
Кстати, продавали мы сперва за небольшую стоимость, т.к. нас тогда еще никто не знал, на тот момент с нами еще никто не работал и, соответственно, кота в мешке получать никто тоже не хотел.
А нам нужны были кейсы, компании в портфолио, их логотипы, чтоб вызывать еще больше доверия у потенциальных клиентов (особенно холодных сначала), поэтому мы «вошли в раж» и продавали всем и всё!
У продажи есть 3 главные задачи:
- Максимально точно выявить потребности клиента
- Уметь демонстрировать настоящую ценность продукта
- «Сдружить» свой продукт со всеми потребностями клиента
Если все эти шаги сделать правильно, как это делают мастера продаж, то конверсия в сделку начинается с 30 %, а не 5 %, как у всех:)
Что в итоге?
Таким образом мы напродавали тренингов и тимбилдингов
В ХОЛОДНУЮ, за пару месяцев, на общую сумму в более 20.000.000 тенге❗️
В ХОЛОДНУЮ, за пару месяцев, на общую сумму в более 20.000.000 тенге❗️
При том, что мы еще и сами всё организовывали и проводили❗️
(время на организацию тимбилдингов уходило ой как много)
(время на организацию тимбилдингов уходило ой как много)
И да, ещё раз напомню, при всем этом не имея ни офиса, ни клиентской базы. Сидя в кафе. Обзванивая справочник. В холодную.
После такого я был
«на седьмом небе от счастья».
«на седьмом небе от счастья».
Какой же это кайф, когда ты смог раскидать все долги! Чувствуешь лёгкость, победу и уверенность!
С долгами в 2 лимона❗️
А дальше началось самое интересное...
Мы не продавали,
но у нас покупали
но у нас покупали
Слышали такую фразу «Я не продаю, а у меня покупают»? Так вот, примерно такая же картина происходила у нас дальше. Клиенты просили уже спустя неделю после оказания услуги продолжить с ними работать (формат консалтинга, серию тренингов либо другие тренинговые программы, организовать и провести выездной тимбилдинг, даже на корпоративные ивенты заказы были).
САМИ ПРОСИЛИ
В итоге еще через месяц мы смогли поработать с такими клиентами как: Казахтелеком, Сбербанк, Chocolife, Mercedes, Евразийский банк, Mondelez, London-Almaty, Альфа Банк, Villa и др.
Почему пошел такой рост? Всё просто! Сперва нужны были продажи – мы их совершили и качественно оказали свои услуги. Далее у нас появлялись живые примеры, кейсы, компании в портфолио, логотипы, мы смогли упаковаться и стало легче.
Когда ты уверен в своем продукте –
это залог хороших продаж
это залог хороших продаж
Ты излучаешь уверенность.
А люди видят это.
Клиенты чувствуют это.
А люди видят это.
Клиенты чувствуют это.
И им приятнее работать в дальнейшем с уверенными
в себе профессионалами.
в себе профессионалами.
Клиент, который отдает вам деньги или время, предельно внимательно следит за вами и вашим поведением. А поведение транслирует в вас ту самую уверенность – приятно с вами иметь дело или нет. Когда приятно, вы закладываете нужные смыслы в ваши переговоры, даете людям ценность, и они САМИ просят вас продать.
Другими словами: ключ к успешным продажам – через психологию влияния. На этом строится "5iveS". Вот почему топовые продавцы, гуру и мастера продаж массово используют эту модель. Вот почему она настолько эффективна!
В итоге мы перевалили за 20.000.000 тг, погнали дальше и со временем в нашем портфолио оказались следующие компании:
А знаете, что самое крутое?
Вся остальная аудитория, которая не купила, с еще большим предвкушением следила за всем происходящим, мучаясь интригой. И таким образом прогревалась еще больше.
И на этой волне у нас подключилась сарафанка, которая начала нам приносить дополнительно 2-3.000.000 тг.
Но об этом в другой раз.
Модель "5iveS" применима практически к любой сфере бизнеса!
Вообще неважно, что и как вы продаете. Хоть товары, хоть услуги, хоть через телефон или через встречу, через online или через письма, через мессенджеры или через социальные сети… вообще пофиг! Потому что принцип "5iveS" – прежде всего психология продаж и влияния!
Но что, если бы мы пошли не по "5iveS", а как все – просто бы нашли базу e-mail’ов, по ней сделали бы рассылку и всем показали оффер? Что тогда бы было?
Получив банальные цифры, думаю, не больше 1 млн
А теперь ключевые выводы
Продукт, наделенный большой ценностью, продать просто. Поэтому, при правильной модели переговоров его покупают сотни человек.
Далее вы формируете клиентскую базу из людей, которые вам уже доверяют и знают на деле о вашем продукте.
Мастера продаж не гонятся за количеством клиентов. Их интересует качество клиентов, даже если сначала они покупают не так часто или не так дорого. Смекаете?
Именно из этого формируется целая армия ваших фанатов, которая будет покупать повторно, плюс будет сама рассказывать о вас. Потому что они уже у вас купили и получили большую ценность.
А что вам помешает совершить продажу, как минимум за 30 минут? Провести переговоры по "5iveS", чтобы покупали быстрее, не тратя на это часы, дни, недели. Ммм!
Это будет так, словно я «заскочил» на встречу поздороваться с клиентом, выпить с ним по чашке чая, подписать между делом необходимые документы и попрощаться. А впереди у меня еще уйма свободного времени. Либо я продолжаю «заскакивать» на другие встречи, а мой доход к концу месяца только увеличивается. Ещё, ещё и еще...
Вы «НЕ играете в морской бой», просто перечисляя преимущества вашего продукта или вашу продуктовую линейку, а делаете максимально релевантные предложения продуктов своей аудитории и на основании выявленных у неё потребностей. Тогда правильно анонсировать свой продукт.
Таким образом, вы показываетесь экспертом в глазах клиентов, который разбирается в том, что он предлагает, растет лояльность аудитории и формируется та самая база фанатов. Люди не ассоциируют вас с торгашом. Это влияет и на то, что каждая ваша следующая продажа будет приносить всё больше и больше, чем предыдущая.
Но поймите правильно! 5iveS – это не про «что-то продать и попрощаться». Нет! Так не работает!
5iveS – про модель ценностных переговоров, которая ведется в определенном порядке, где делается большой упор на психологию потребления, на эмоции. И всё вместе это позволяет получить максимум денег и в моменте, и в долгосрок.
Мое любимое – при такой модели переговоров вы получаете высокие конверсии в продажу вашего продукта!
Уже понимаете почему? Все верно! Потому что лучшая продажа – продать не продавая. Люди уже заинтересованы, прониклись к вам доверием, увидели максимум пользы и купили. Если всё правильно сделать, конверсии в продажи вашего продукта достигнут до 90 %.
Гуру продаж изменили
модель переговоров
модель переговоров
Они стремятся как можно меньше тратить времени на переговоры, при этом как можно больше зарабатывать, чтобы каждый день, независимо от того, что вы делаете, приходили деньги, клиенты, пополнялась база.
А что, если вы возьмете и по 5iveS полностью прокачаете свои навыки продаж и ведения переговоров? Чтобы вы эффективнее стали продавать и чаще закрывать сделки.
Вы продали, и на днях вам SMS от банка: «Вам поступил платеж».
Огонь ведь?
А потом вы раз в месяц запускаете акцию на скопившуюся базу клиентов и разом поднимаете «котлету»! Ну а какой смысл ограничиваться только одним «бегом» за новыми клиентами, когда доход можно увеличить за счет объема повторных продаж?
«А что, если у меня это не получится? У меня совсем мало опыта?»
Это получится у всех, так как строится НА ПСИХОЛОГИИ потребления, а не на каких-то фишечках и дешевых фокусах, типа «Вызови давление и шок жесткими переговорами, и ты выделишься». Здесь нет хайпа.
Десятки сфер, где модель продаж "5iveS" показала высокую эффективность
А если вы не знаете или не умеете продавать, или никогда до этого вообще не продавали и не сталкивались с личными продажами, то это вопрос обучения, правильной и эффективной подготовки и получения необходимых навыков продаж и ведения переговоров.
Я искал ответ на вопрос: «Как продавать эффективно и на много миллионов тенге?». И начал анализировать переговоры топовых продавцов. Тогда-то я открыл для себя модель "5iveS". Я буквально «заперся в гараже» и штудировал все, что попадалось на глаза.
А потом своим личным опытом, реальной практикой, методом проб и ошибок, я начал продавать налегке, при этом тратя только на проезд.
Без какой-либо рекламы. Чисто в холодную.
Без какой-либо рекламы. Чисто в холодную.
И все мои текущие клиенты, что есть сейчас в моем портфолио, с кем я поработал – я продал им свои услуги без какой-либо рекламы.
В хо-лод-ную.
Смог я – сможешь и ты.
У каждого из нас есть большой потенциал. Я б даже сказал огромный! Просто одни раскрывают его, а другие еще нет, или не совсем.
Люди строят города. Наука и технологии сейчас настолько ушли вперед: всякие чат-боты, IT и digital-технологии, инновации и ноу-хау, искусственный интеллект, виртуальная и дополненная реальность, умные гаджеты и т.д. А ведь всё это создаем мы – люди – с двумя руками, двумя ногами и одной головой. Человеческий мозг уникален.
Поэтому овладеть технологией "5iveS" – этой комплексной моделью личных продаж и переговоров – труда большого не составит.
В очередной раз убеждаюсь: если хочешь кратного роста – сперва начни хотеть его. По-настоящему. Ну реально. У многих – это просто «слова». А дальше всё дело за изучением и внедрением.
Ну ок!
- А с чего начать?
- Как подготовиться?
- Что, как, где и когда изучать?
- Как овладеть моделью 5iveS?
- Что лучше всего продавать?
- Что вообще делать то?
С чего вам нужно начать,
чтобы овладеть моделью "5iveS"
и продавать минимум на
1 000 000 тг за 30 дней?
чтобы овладеть моделью "5iveS"
и продавать минимум на
1 000 000 тг за 30 дней?
Бывало ли у вас такое: когда вы не понимаете всех деталей, не видите всю картину с высоты птичьего полета, то двигаться вам очень сложно? Возникает прокрастинация, самосаботаж. И задачи, которые можно сделать за пару дней, растягиваются на недели. Знакомо?
Все потому, что у вас нет четко прописанной стратегии, ЧТО вам делать!
Когда я планирую свои личные продажи, первое что я делаю – сажусь и составляю подробнейшую стратегию продаж и переговоров. Прописываю всё в деталях.
- Во-первых, составить себе цифровой планПримерный план (воронку продаж) с количеством совершенных звонков, проведенных встреч, примерных / планируемых / ожидаемых продаж и конверсий, а также средним чеком вашего продукта.
- Во-вторых, прикинуть примерное время на реализацию вышеописанного планаПлан продаж – это важная составляющая в продажах. Без плана вы будете продавать хаотично, местами давать себе слабину. Однако за выполнение плана вы будете награждаться заработанным же доходом.
- В-третьих, описать большую идею своего продукта и его подачуЭто то, что вас выделит на рынке и отстроит от всех конкурентов. Вас даже теоретически не смогут сравнить с кем-либо. Вы будете уникальны.
- В-четвертых, проработать офферОффер – это НЕ одно предложение, как думают многие:) Оффер – это донесение смыслов в рамках презентации человеку вашего продукта и его ценности. Здесь важно проработать такой оффер, чтобы конверсии в продажу были дикие.
- В-пятых, заморочиться над скриптами продаж (реально крутым, как у меня)Знаете, в чем секрет всего успешного маркетинга? В контент-маркетинге. Он умеет задеть за больное, протащить по всем ступенькам и подвести к продаже так, словно ты сам туда пришел. В этом сила!
На выходе у вас – детализированная, максимально подробная модель личных продаж и переговоров по 5iveS. Остается с помощью нее продавать и зарабатывать.
Поэтому я предлагаю вам вместе со мной сесть и, погрузившись во все детали личных продаж и переговоров, создать стратегию по комплексной модели 5iveS
Да-да, по той стратегии, по которой мастера продаж и топовые гуру продают на десятки миллионов долларов!
И когда вы овладеете навыками личных продаж и переговоров по 5iveS – вашим конкурентам вряд ли удастся догнать вас.
И когда вы овладеете навыками личных продаж и переговоров по 5iveS – вашим конкурентам вряд ли удастся догнать вас.
Модель запусков «5iveS» еще не стала мейнстримом на нашем СНГ-рынке. А значит все сливки снимут те, кто быстро действует. Ну либо подождите, пока ваши коллеги и конкуренты обойдут вас и будут на 2 головы выше. Действуйте!
Я приглашаю вас на WORKSHOP, где мы вместе с вами за 4 дня разберем и проработаем модель продаж "5iveS"
А ещё…
Есть много хороших плюсов работы в продажах, если ты менеджер по продажам в компании/работаешь в отделе продаж. Сейчас освещу.
От продавца до директора – как рукой подать
- Во-первых, карьерный ростПо сути, у менеджера по продажам безграничное карьерное развитие. Работая активно и результативно, обычный менеджер по продажам может подняться до старшего менеджера, руководителя группы продаж или отдела продаж, дойти до коммерческого директора, помощника генерального или директора филиала/региона.
Я сам начинал свой путь с обычного менеджера по продажам, прошёл хорошую жизненную школу, и дошел до руководителя отдела продаж. А в последующем, до тренерской деятельности, я еще и отделы продаж с нуля строил. - Во-вторых, самая востребованная профессияМенеджер по продажам – это самая востребованная профессия в мире, которая входит в ТОП-5 профессий. Потому как любой бизнес – это и есть продажи. Отдел продаж – сердце любой компании. Через кого как не через менеджера проходят все звонки, встречи, продажи, переговоры.
- В-третьих, нет финансового потолкаВот насколько напродавал – столько и получил. Менеджера по продажам ничто не ограничивает, разве что только он сам. Можно без конца тужиться и еле вывозить поставленный план продаж на месяц, а можно с легкостью и в разы его перевыполнять. За это еще и бонусы получаешь
- В-четвертых, предпринимательская жилкаРаботая в продажах, мне легче представить менеджера будущим предпринимателем (если вдруг он в него подастся) нежели дизайнера, строителя, курьера и т.д. Менеджер, «понюхавший пороху» в продажах, столкнувшийся со множеством отказов и множеством успешных сделок, получив определенный опыт и практические навыки продаж, будет способен эффективнее вести бизнес, ведь всё построено на продажах и переговорах.
Лично мне навык продаж ой как помог. Бизнесы, которые я запускал самостоятельно или в партнёрстве с таким навыком давались гораздо легче. Боюсь представить, как бы было, если бы этого навыка у меня не было. - В-пятых, качаешь навыки коммуникацийОпытные менеджеры по продажам способны находить общий язык практически со всеми людьми. Даже сгладить конфликт или негативную ситуацию – не каждый на это способен. Такие люди как правило более активны, общительны, могут являться душой компании в своих кругах.
- В-шестых, обрастаешь связямиРаботая в продажах, нетворкинг неизбежен. А это – приобретение новых контактов, обзаведение полезными связями и дальнейшее удержание и развитие установившихся знакомств.
Нетворкинг – это необходимость успеха. И не важно, менеджер ты или домохозяйка. Просто одни занимаются приобретением контактов целенаправленно, а другие – от случая к случаю. Но польза в этом однозначно есть!
По всем этим пунктам можно с уверенностью сказать, что навык продаж – он бесценен!
Приходи на WORKSHOP, разбери и проработай со мной модель продаж "5iveS" за 4 дня и открой для себя мир эффективных личных продаж
P.S. Там еще кое-что для вас приготовлено в разделе «БОНУСЫ»
Просто посмотрите…
Это пушка!
